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博扬至诚(北京)管理顾问有限公司(简称:博扬至诚)


《销售团队的建设与管理》

【课程简介】

Ø        销售管理者,首先是一名管理者,其次才是销售行业的管理者。

Ø        销售团队管理,包括行为的管理和人的管理。

Ø        有效的销售团队管理,是依据人员销售行为规律进行的过程管理。

Ø        事情是人做的,因此,有效的销售管理不能只管事情,不顾人情。

【课程纲要】

第一单元:要想打好牌,先要会看牌

(本章目的:了解你的工作环境、工作对象和工作目标)

一、            认识你的岗位

l         认识你的变化(各种外在的和内在的变化及要求)

l         认识你的位置(你的环境因位置而变,你要适应新环境)

l         认识你的资源(你起了一把什么样的牌?哪些是你的可控因素?)

l         认识你的目标(你应该努力打好手里的牌,而不是想着重新起牌或者改变规则。)

l         认识你的业务(虽然你仍在销售一线,但是你对销售的理解应该和业务员有所区别。)

二、            对管理的初步认识

l         什么是管理,为什么需要管理?

l         管理的三要素:目的、人员、程序。

l         七顶管理帽:行政、指导、领导、人际、行动、挑战、业务

l         对管理者思维方式的要求:结构化整体思考问题,找到管理的“承重墙”

三、            管理者应该具备的素质与技能

l         素质:执行、思考、合作、坚韧、团队、积极

l         能力:计划、激励、表达、解决问题、人力资源管理、组织、监控

l         常用工作技能:开会、布置工作、汇报、总结、批评、谈心、沟通

四、            经理常见的问题与困难

l         习惯于原来的角色

l         两级分化:高高在上或者母鸡心态

l         以自我为中心的思维和行为模式

l         个人利益和团队利益的冲突

l         缺乏承担的勇气和胸怀

l         关心业务重于关心管理

l         忙于救火而没有防火措施

五、            思考并讨论:

l         你不喜欢的管理者是什么样子?举例说明。遇到类似的状况,你怎么处理?

l         你喜欢的管理者是什么样子?举例说明。你愿意向他学习吗?你最渴望学习他什么?

第二单元:美女生产线揭秘

(本章目的:从培养业务员最快速出单的角度认识你的产品)

一、            读懂了产品,销售就成功了60%(所以,你必须训练业务员如何去解读产品。)

l         产品不是材质、工艺、特征和功能的组合

l         任何产品都是有生命的

l         发现产品的生命力并传递给客户,即使你没有什么技巧,销售多半也会成功。

二、            怎么挖掘产品的生命力?(把产品当美女看)

l         你心里是什么,客户就看到什么。(芙蓉恐龙理论)

l         用市场的眼光看产品(美女通吃理论)

l         你呈现给客户的,一定是结果而非素材(美女加工理论)

l         任何一件产品都在等待它的主人(时装流行理论)

三、            示范与工具

l         案例:LG手机的宣传文案

l         高效认识产品的工具表格讲解

四、            现场练习

l         以自己销售的产品为基础填写工具表

销售管理的核心架构:确立销售流程、执行销售流程、评估销售流程

第三单元:会恋爱就会销售

(本章目的:确立销售流程)

一、            正确有效的销售流程是销售成功的内在规律

l         恋爱的过程就是销售的过程

l         在正确的时间做正确的事情(令狐冲的两次错误)

l         流程的价值远远大于技巧(追女孩子是需要节奏感的,向李云龙学习)

二、            梳理现有销售经验并形成初步流程(通过互动引导大家总结出属于自己的销售流程)

l         列举销售关键字

l         排序……

l         流程初步确立

三、            一个通用销售流程的讲解(借鉴通用销售流程,从而明白销售流程的核心原理)

l         销售4步走

l         销售4步的标准

l         流程的价值和意义

四、            从产品出发进行销售策划(掌握销售策划的思路)

l         寻找切入点

l         探询兴趣点

l         用流程推动购买情绪到达顶峰(销售流程和产品认知的结合)

五、            思考并讨论:

l         刚才我们自己总结的销售流程的节点在哪里?

l         销售策划对销售有什么积极影响?

l         销售策划和销售流程有什么关系?

第四单元:游戏秘技大公开

(本章目的:依据销售流程的过程管理、客户关系管理、销售经理的常用提问)

一、            销售流程与购买心理的对应关系

l         客户为什么购买

l         在正确的位置做正确的事情

l         门当户对的成功

二、            不同销售阶段的不同管理重点

l         客户状态分类

l         不同状态下的管理侧重点

l         客户关系管理表

三、            有效提问是管理的重要技能

l         经理应当经常问下属的16个问题

l         管理者应该问什么?怎么问?

l         销售流程就是你提问的索引

四、            通过数据和流程诊断你的销售队伍

l         销售数据的统计汇总

l         销售数据反映的能力状况

l         案例分析:6组真实的销售数据分析

五、            思考和讨论

l         你知道你的销售数字吗?

l         这些数字能够给你哪些启示?

第五单元:加油站和维修站

(本章目的:各种销售会议的组织、销售计划的制订与执行)

一、            制订积极有效的销售计划

l         你还在拍脑门定计划吗?

l         自杀式计划

l         计划与绩效的挂钩

l         制订销售计划的依据和方式

l         计划背后的工作

二、            任务的分解与销售进度控制

l         两个世界500强的微观控制:稻盛和夫的阿米巴式经营(把任务分解到每个独立经营单元,比如每个业务员或者柜台)

l         了解你的每个“阿米巴”

l         每个业务员都能够按照流程和规律做事吗?

l         时间与节奏(过程监控,保证工作进展)

三、            销售会议的组织

l         加油站:早会

l         维修站:夕会

l         定期保养:周例会

l         大修检查:月例会

第六单元:许三多PK顺溜

(本章目的:建立有效的销售培训体系)

一、            许三多的成功和顺溜的成长

l         许三多:标准化批量生产的优良产品(把普通员工培养成合格业务员)

l         顺溜:天赋异禀与因材施教的价值最大化(业绩高手的培养与管理)

二、            事半功倍的业务员培训

l         业务员成长历程回顾

l         不同阶段遇到的不同问题

l         在正确的时间做正确的事情

l         不要当“鸡妈妈”

l         不要当甩手掌柜

三、            三个培训体系

l         新人上岗培训系统

l         业务员随岗培训系统

l         专项培训系统

四、            三种培训方式的要领和优势

l         培训/授课

l         分享

l         演练

第七单元:作为感情动物的人

(本章目的:沟通、激励与团队建设)

一、            认识团队

l         复杂的团队心理

l         既有互助也有竞争

l         团队协作的乐趣

二、            打造高效率团队10步骤

l         组建团队

l         明确角色

l         创造鼓励交流的工作环境

l         增近情感,建立牢固的人际关系

l         建立流程跟踪进度,确保完成任务

l         定期评估

l         挖掘团队的创新能量

l         有效运用外部资源和网络平台

l         处理问题并继续向目标前进

l         给予奖励,庆祝成功

三、            处理团队中的人际关系

l         表扬(赞美)、鼓励(肯定)、批评、谈心、协调等

四、            不得不提的激励

l         激励首先是意识

l         兴奋剂疗法与无知无畏的勇气

l         精神激励与物质激励

l         短期行为和长期动力

l         让激励成为工作的常态

第八单元:防火与救火

(本章目的:掌握有效的时间管理技能)

一、            你是有效的时间管理者吗?

l         忙忙碌碌不等于高效工作

l         我们的时间都到哪里去了

l         时间是最大的成本

二、            防止浪费时间的诀窍

l         杜绝拖延

l         防止干扰

l         4条规律

三、            改变管理习惯

l         计划

l         组织与授权

l         控制进度

l         自我约束

四、            学会把工作系统化

l         有效整理信息

l         流程化处理日常事务

l         高效应对突发状况

五、            如何开发出更多的时间

六、            管理时间的金科玉律

备注:此课程大纲仅供参考,具体内容可根据客户需求进行“量身设计“!

培训讲师推荐

博扬至诚“销售团队管理实战专家”  温耀南 老师

V 讲师资历:

Ø        博扬至诚讲师团高级讲师,企业销售团队管理实战专家;

Ø        “销售罗盘”发明者及著作权所有人;

Ø        铭万集团(国内著名电子商务平台)销售总监。

Ø        保险家大讲坛特聘讲师,安利中国ACTI顾问讲师;

Ø        泰康人寿、光大永明人寿认证讲师;

Ø        解放军信息工程大学上尉参谋;

Ø        阿联酋DubaiWorld Tejari(国际著名电子商务集团)中国北方区总经理;

Ø        经历了从连续三个月零业绩零收入到年薪50万的职业历程,对销售工作和经营管理有着非常深刻的理解,基于对培训的热爱,开始职业讲师生涯……主讲销售培训百余场,受训人次过万;

Ø        强调销售培训的实用性、训练业务员的本能反应,(提高业务员的危机反应能力),将多年亲身实际经验,倾囊销售,最大限度提升培训效果;

Ø        担任多家公司销售培训顾问,通过培训提升了业务员能力,稳定了销售队伍,销售人员流失率从58%降低到32%;

Ø        独立研发的各种电话销售工具表格在业务员中广为流传,实现约访成功率提高30%,签单成功率提高25%,帮助众多销售人员走向成功;

Ø        独创“美女恋爱游戏”的销售培训架构,开创轻松时尚的销售培训风格,经过多次实战检验,深得一线好评,学员业绩大幅上升。

V 主讲课程:

《销售技巧与销售思维》、《电话销售技能训练》、《大客户销售技能训练》、《销售管理和销售团队建设》、《销售的节奏感》、《基于数据和过程的销售管理》、《中层管理与执行力》、《销售流程与购买心理》等。

V 授课风格:

脱口秀式的语言、信手拈来的案例、贴近大众的感悟、深入浅出的讲解,把抽象的理论变得浅显,把复杂的逻辑变的简洁。

V 部分客户:

三维天地、中国人寿、泰康人寿、光大永明人寿、安信证券、中信证券、安飞国际、高风集团、东灵通国际、紫博蓝、鼎普科技、北京屋蓝博、保利地产、首创期货、慧聪国际、铭万集团、安信证券、顺美服饰、浙江乔治白服饰、DubaiWold 特佳易、武汉中商集团清华总裁班、特乒将士、美好美加、远洋地产、中复电讯、海南航空、顺康药业、 鑫诺金等数百家企事业单位。